عميل
مشكلة
لم يكن لدى العميل معرفة كافية بالإجراءات التنظيمية في المنطقة، وواجه صعوبات في الوصول إلى الأراضي ومشاكل في إجراءات الموافقة. كما واجه العديد من العقبات عند التقدم بمقترحات غير مطلوبة، ولم يكن لديه وضوح بشأن أفضل مسار لدخول السوق.
حل
قدمت Eurogroup Consulting مشروعًا متكاملًا لدخول السوق، تم من خلاله مواءمة قدرات العميل مع الواقع المتغير لقطاع الطاقة المتجددة في أبوظبي ودول الخليج. ركزنا على تقليل العقبات التنظيمية، وتحديد نقاط الدخول الاستراتيجية، وتطوير نموذج دخول تدريجي قابل للتطبيق تجاريًا.
العناصر الأساسية تضمنت:
- تصميم المسار التنظيمي مع شرح تفصيلي لإجراءات الترخيص لمطوري مشاريع الطاقة المستقلة (IPP)، ومقاولي EPC، والشراكات المشتركة.
- تقييم الجدوى السوقية حسب كل إمارة ومدى ملاءمة التكنولوجيا وتوافقها مع أهداف التحول في الطاقة على المستوى الوطني.
- رسم خريطة لأصحاب المصلحة واستراتيجية التواصل معهم، مستهدفة الهيئات التنظيمية، ومزودي الخدمات (أدويا، ديوا، سيوا)، والشركاء المحليين المحتملين.
- إطار لتحديد الموقع التنافسي من خلال مقارنة قدرات العميل بالمنافسين الحاليين والجدد في المنطقة.
يقترب
استخدمنا منهجية منظمة ومتكيفة مع السياق الإقليمي في تنفيذ استراتيجية دخول السوق:
- تقييم الجاهزية الشبكية والمشاريع
قمنا بتحليل الطلب على مشاريع الطاقة الشمسية ومشاريع تحويل النفايات إلى طاقة على مستوى الإمارات، وتحديد قيود البنية التحتية للشبكات، ومراجعة اتجاهات طلبات العروض (RFP) وخطط المشتريات المستقبلية وفقًا لرؤية 2030.
- تحليل التنظيم والمخاطر
أجرينا مراجعة شاملة لإجراءات الترخيص ودورات الموافقة على المشاريع وآليات الدعم الحكومي. وتم تحديد المخاطر التنظيمية واستراتيجيات التخفيف، مع التركيز بشكل خاص على الوصول إلى الأراضي وهيكلية الملكية الأجنبية.
- تقييم الحوافز والسياسات
تم تقييم الحوافز الممنوحة لمشاريع الطاقة النظيفة، والتعرفة التلقائية، وبرامج التمويل المرتبطة بالاستدامة التي تقدمها السلطات الوطنية والإماراتية.
- هيكلة الشراكات واستراتيجية التوطين
تحديد نماذج الشراكة المثلى واختيار شركاء EPC يتمتعون بسجل حافل في السوق المحلي. كما تم تقييم متطلبات التوطين في إطار برنامج القيمة المحلية المضافة (ICV) في أبوظبي.
- خارطة طريق دخول السوق
تطوير خطة دخول تدريجية موجهة نحو الإمارات الأقل تنافسًا، والتي تتميز بدورات موافقة أقصر وظروف مواتية لتنفيذ المشاريع التجريبية وفرص التمويل المشترك.
توصية
قدمنا مجموعة واضحة وقابلة للتنفيذ من الإرشادات الاستراتيجية للدخول:
- إعطاء الأولوية للدخول من خلال اتفاقيات تطوير مشتركة (JDA) في الإمارات الأقل تشبعًا مثل الشارقة ورأس الخيمة، لتقليل المنافسة وتسريع الحصول على التصاريح.
- استهداف مشاريع تجريبية لتحويل النفايات إلى طاقة تتماشى مع أهداف الاستدامة البلدية ومؤهلة للحصول على تمويل مشترك من صناديق البنية التحتية الخضراء.
- تشكيل شراكة مع مقاول EPC محلي لتعزيز الامتثال لمتطلبات التوطين وتقليل العوائق المتعلقة بالأراضي والعمالة وسلسلة التوريد.
- تجنب التقدم بمقترحات غير مطلوبة، والتركيز بدلاً من ذلك على طلبات العروض المعلنة مسبقًا والشراكات الاستراتيجية في قطاع الطاقة المدعومة من الجهات الوطنية.
عائد الاستثمار في المشاركة
يبرز هذا المشروع كيف تساعد خدماتنا في استراتيجيات دخول السوق الشركات الدولية على الانتقال من الاهتمام إلى التنفيذ الفعلي في أبوظبي والخليج.
في قطاع يتمتع بتنظيم صارم مثل الطاقة المتجددة، تضمن خبراتنا أن يتمكن العملاء من:
- التنقل بدقة ضمن بيئة الموافقات المعقدة،
- التوافق مع الرؤى الوطنية والمحلية للطاقة، و
- تأسيس موطئ قدم في السوق مستدام وقابل للتطبيق تجاريًا.
وخلال 9 أشهر فقط من التعاون، حقق العميل نتائج استراتيجية وتشغيلية ملموسة:
- توقيع مذكرة تفاهم لمشروع طاقة شمسية بقدرة 10 ميجاواط في إحدى الإمارات ذات الأولوية، عبر شراكة مع EPC محلي.
- تقليل تكاليف الدخول التنظيمية بنسبة 18% من خلال هيكلة فعالة والاستفادة من الشركاء المحليين.
- الحصول على التأهيل المسبق مع اثنين من مزودي الخدمات الرئيسيين، مما أتاح الوصول إلى طلبات العروض المستقبلية في مشاريع الطاقة الشمسية والهجينة.
تسريع الوصول إلى نقطة التعادل المالي بمدة 14 شهرًا من خلال استهداف سوق أكثر كفاءة وتقليل زمن الدخول إلى السوق.