عميل
مشكلة
يُعدّ قطاع النفط والغاز في أبوظبي شديد التنافس ويخضع لإدارة وتنظيم دقيقين من خلال سياسات شركة بترول أبوظبي الوطنية (أدنوك) وجولات التراخيص الحكومية. واجه العميل عدة تحديات، من بينها محدودية الإلمام بجولات التراخيص ومعايير تقديم العطاءات في أبوظبي، وشدة المنافسة من شركات النفط الدولية الكبرى (IOCs) والجهات الإقليمية الراسخة، إضافة إلى المتطلبات الصارمة لإثبات الكفاءة التقنية والملاءة المالية والالتزام بتعزيز القيمة المحلية (من خلال برنامج القيمة المحلية المضافة – In-Country Value).
علاوة على ذلك، كان على العميل التعامل مع ديناميكيات الشراكات، حيث تحتفظ أدنوك غالبًا بحصص الأغلبية في الامتيازات، مما استلزم من العميل أن يضع نفسه كشريك أقلية يضيف قيمة حقيقية. كما ظهرت تحديات تشغيلية أخرى، مثل التكيّف مع معايير الصحة والسلامة والبيئة (HSE) المحلية، التي تُعد مرتفعة للغاية، إلى جانب البيئة اللوجستية والتنظيمية للعمل في أبوظبي، بدءًا من أنظمة التأشيرات للموظفين وصولًا إلى لوائح المشتريات.
وباختصار، من دون استراتيجية واضحة، كان العميل مهددًا بتجاهله في جولات تقديم العطاءات أو بعدم الاندماج بسلاسة في السوق، مما قد يؤدي إلى تفويت فرصة أن يصبح مشاركًا في قطاع المنبع في أبوظبي
حل
قمنا بتقديم استراتيجية متكاملة لدخول السوق وبناء الشراكات، هدفت إلى تموضع العميل بشكل تنافسي داخل قطاع النفط والغاز في إمارة أبوظبي. وشملت المكونات الرئيسية لحلّنا ما يلي:
تحديد الفرص (Opportunity Mapping)
إعداد خريطة تفصيلية لفرص الامتيازات القادمة ومبادرات شركة أدنوك (ADNOC). قمنا بتحليل كتل النفط والغاز المدرجة في جولات الطرح، وتقييم الإمكانات المواردية لكل منها (نفط، غاز، موارد غير تقليدية)، إلى جانب الأولويات الاستراتيجية لأدنوك (مثل ما إذا كانت تسعى إلى شركاء في النفط البحري مقابل الغاز البري، وغيرها). مكّن ذلك العميل من تركيز جهوده على الامتيازات التي تتماشى مع نقاط قوته التقنية (على سبيل المثال، في حال امتلاكه خبرة في الغاز، تم توجيه التركيز نحو الامتيازات الغنية بالغاز).
التموضع التنافسي (Competitive Positioning)
إجراء تقييم موضوعي لنقاط قوة العميل مقارنة بالمنافسين. حددنا مجالات التميز المحتملة من منظور أدنوك، مثل امتلاك تقنيات حصرية (كالتصوير الزلزالي المتقدم أو تقنيات الاستخلاص المعزز للنفط)، أو المرونة والقدرة على التحرك السريع التي تفتقر إليها الشركات الكبرى. كما قمنا بصياغة رسائل رئيسية لإبرازها في عروض المناقصات، مثل تقديم حلول استخلاص معزز للنفط (EOR) مناسبة للحقول الناضجة في أبوظبي، أو الاستعداد لتقييم مكامن أكثر تعقيدًا يتجنبها الآخرون.
إشراك الشركاء المحليين (Local Partner Engagement)
تيسير التعارف والحوار مع شركاء محليين محتملين لتعزيز قوة تحالف العميل. قمنا بدراسة الجهات القائمة في دولة الإمارات (مثل شركات الاستثمار، أو الشركات التابعة الأصغر لأدنوك، أو شركات الخدمات) التي يمكن أن تشارك في الاستثمار أو دعم العرض، مما يضيف مصداقية محلية. كما وجهنا العميل لبناء علاقة مباشرة مع أدنوك خارج إطار المناقصات الرسمية، من خلال المشاركة في ورش العمل التقنية، والمؤتمرات، وجلسات ما قبل الطرح، بهدف تعزيز الحضور وإظهار الالتزام طويل الأمد.
استراتيجية القيمة المحلية (ICV) والمحتوى المحلي
تطوير خطة متكاملة للامتثال لمعايير القيمة المحلية داخل الدولة (ICV) في أبوظبي. شملت الخطة التزامات مثل إنشاء مكتب محلي، وتوظيف وتدريب الكوادر الإماراتية، وتوريد نسبة كبيرة من السلع والخدمات من موردين داخل الدولة، والاستثمار في البحث والتطوير المحلي أو البرامج التعليمية (على سبيل المثال، رعاية منحة دراسية في هندسة البترول بجامعة الإمارات). كما قمنا بقياس الأثر الكمي لهذه الاستثمارات على رفع درجة ICV في العرض، وهو عامل حاسم في تقييم أدنوك.
خطة التميز التشغيلي والصحة والسلامة والبيئة (HSE)
إعداد إطار عمل يتجاوز متطلبات أبوظبي فيما يخص السلامة والحفاظ على البيئة. قمنا بتهيئة العميل للامتثال لإرشادات أدنوك الصارمة في مجال الصحة والسلامة والبيئة، من خلال تحديث السياسات الداخلية وتضمين خطة واضحة في عرض المناقصة لتحقيق أهداف مثل صفر حرق للغاز، ونشر أنظمة مراقبة متقدمة لحماية البيئة، والاستثمار في تنمية المجتمعات المحيطة بمناطق العمليات. ويسهم هذا النهج الاستباقي في مجالات HSE والمسؤولية الاجتماعية للشركات (CSR) في تخفيف أي مخاوف تتعلق بدخول مشغّل جديد إلى سوق أبوظبي.
يقترب
اعتمد نهجنا على الدمج بين الاستشارات الاستراتيجية وتطوير الأعمال الميداني على أرض الواقع:
البحث التنظيمي وأصحاب المصلحة (Regulatory & Stakeholder Research)
قمنا بدراسة معمقة لقوانين البترول في أبوظبي، وشروط التراخيص، ونتائج جولات الطرح السابقة. ومن خلال فهم آليات اتخاذ القرار في منح الامتيازات السابقة (وما الذي ميّز العروض الفائزة)، استخلصنا رؤى استراتيجية مهمة. كما أجرينا لقاءات مع مستشارين وخبراء في قطاع الطاقة بالمنطقة (مع الحفاظ التام على سرية العميل) لفهم الجوانب غير الرسمية للشراكة مع أدنوك، مثل أهمية المواءمة مع استراتيجية أدنوك 2030 التي تركز على النمو الذكي وتعظيم القيمة من الموارد.
مراجعة القدرات الداخلية (Internal Capability Audit)
عملنا عن كثب مع الفريق التقني لدى العميل لحصر التقنيات المتاحة وسجل الإنجازات، مثل المشاريع الناجحة في مكامن كربوناتية مشابهة أو الأداء في عمليات الحفر المعقدة. ساعد هذا التقييم في تحديد نقاط القوة التي يمكن الاستفادة منها في سياق أبوظبي، وكذلك الفجوات التي يجب معالجتها (فعلى سبيل المثال، إذا كان لدى العميل خبرة محدودة في الغاز الحامضي، قمنا بتنبيهه إلى مخاطر استهداف حقل غني بالغاز الحامضي دون وجود خطة تخفيف واضحة).
بناء الشبكات وتعزيز الحضور (Networking and Presence Building)
قدمنا المشورة للعميل لزيادة حضوره وظهوره في سوق أبوظبي. شمل ذلك إنشاء مكتب تمثيلي صغير في مرحلة مبكرة، وحضور الفعاليات الرئيسية مثل معرض ومؤتمر أبوظبي الدولي للبترول (ADIPEC) للتواصل مع قيادات أدنوك واللاعبين المحليين في القطاع، إضافة إلى التفاعل مع جهات مثل مكتب أبوظبي للاستثمار للحصول على إرشادات حول الشراكات المحتملة. كما وفرنا نقاط حوار وقمنا بتدريب فريق العميل على إيصال عرض القيمة الخاص به بفعالية خلال هذه التفاعلات.
تطوير استراتيجية التقديم للمناقصات (Bid Strategy Development)
عند اقتراب جولات طرح محددة، ساعدنا العميل في إعداد الوثائق والاستراتيجية اللازمة لتقديم العروض. حرصنا على أن يكون العرض متكاملًا ومخصصًا بعناية، مع خطة تقنية قوية، وشروط مالية تنافسية، ومقترح متميز للقيمة المحلية (ICV). كما قمنا بمحاكاة نظام تقييم العروض بناءً على المعايير المرجحة المحتملة، من أجل تحسين المقترح وتعظيم النقاط المحققة (على سبيل المثال، إذا كان الوزن الأكبر للكفاءة التقنية، قمنا بتعزيز هذا القسم بأدلة إضافية وإثباتات عملية).
دعم المفاوضات (Negotiation Support)
في المراحل اللاحقة، ومع دخول العميل في مناقشات مباشرة مع أدنوك، قدمنا الدعم في وضع استراتيجية تفاوضية متوازنة، تجمع بين تقديم شروط جاذبة وحماية مصالح العميل. ركزنا على بناء سيناريو رابح للطرفين: حيث يقدم العميل قيمة لأدنوك من خلال التكنولوجيا ورأس المال، وفي المقابل يسعى للحصول على حصة مؤثرة وشروط تشغيلية منطقية. كما قمنا بتهيئة العميل للتعامل مع سيناريوهات محتملة، مثل طلب أدنوك التزامات إضافية (كالمشاركة في نقل المعرفة التقنية) خلال المراحل النهائية من التفاوض.
توصية
قدمنا توصيات واضحة لتعظيم فرص دخول العميل إلى السوق بنجاح:
استهداف الفرص المتخصصة (Target Niche Opportunities)
بدلًا من مواجهة الشركات العملاقة بشكل مباشر في أكبر الحقول النفطية، أوصينا بالتركيز على فرص متخصصة تتماشى مع نقاط قوة العميل. فعلى سبيل المثال، يمكن استهداف حقل هامشي أو مكمن ضيق قد تتجاهله الشركات الكبرى، بينما يتيح نهج العميل المتخصص تحقيق قيمة مضافة. كما اقترحنا التركيز على كتل الغاز الجديدة، نظرًا لاهتمام أدنوك بتطوير الغاز لتحقيق الاكتفاء الذاتي، وقلة عدد الشركات التي تمتلك الخبرة النوعية في مجال الغاز التي يتمتع بها العميل.
تأسيس مشروع مشترك مع شريك محلي قوي (Form a JV with a Strong Local Player)
تعزيز فرص النجاح من خلال إبرام مشروع مشترك مع شريك محلي موثوق قبل تقديم العرض (سواء كان ذلك مع أدنوك مباشرة في الامتياز، أو مع مبادلة للبترول، أو جهة أخرى في أبوظبي). يبعث هذا النهج رسالة التزام واضحة ويعزز المصداقية فورًا. وقد أوصينا بالتفاوض على مذكرة تفاهم تحدد الأدوار والمسؤوليات، حيث يتولى الشريك المحلي دعم العلاقات الحكومية والخدمات اللوجستية، بينما يقدم العميل القدرات التقنية والتنفيذية.
التزامات قيمة محلية تتجاوز المتطلبات (Above-and-Beyond Local Value Commitments)
التميّز في العرض من خلال تقديم قيمة محلية إضافية تتجاوز المتطلبات الأساسية. على سبيل المثال، اقتراح إنشاء مركز تدريبي إقليمي في أبوظبي للتقنيات المتقدمة في الحفر، يكون متاحًا ليس فقط لموظفي العميل، بل أيضًا لأدنوك وعموم العاملين في القطاع، مما يسهم في بناء القدرات المحلية. أو الالتزام بإطلاق مشروع بحث وتطوير تجريبي بالتعاون مع مركز أبحاث أدنوك في مجال الاستخلاص المعزز. تعكس هذه المبادرات عقلية شراكة طويلة الأمد، وليست مجرد سعي لتحقيق الأرباح.
إبراز القوة والمرونة المالية (Showcase Financial Strength and Flexibility)
التأكد من أن العرض والتفاعلات المختلفة تعكس امتلاك العميل للقدرة المالية والاستعداد للاستثمار عبر دورات تقلب أسعار النفط. وقد أوصينا بإمكانية هيكلة العرض ليشمل علاوة توقيع أو برنامج عمل طموح (مثل حفر عدد محدد من الآبار خلال السنوات الأولى) لجذب انتباه أدنوك. كما شجعنا على الانفتاح على شروط تعاقدية مبتكرة، مثل آليات تقاسم الإنتاج التي تتماشى مع أهداف أدنوك في تعظيم الإيرادات، بما يظهر العميل كشريك مرن وموجه نحو الحلول.
التحلي بالصبر وبناء العلاقات طويلة الأمد (Maintain Patience and Relationship-Building)
نصحنا العميل بأن النجاح قد لا يتحقق فورًا؛ ففي حال عدم الفوز بأول جولة امتياز، ينبغي الاستمرار في التفاعل، وطلب التغذية الراجعة، والمشاركة في مشاريع بصفة شريك أقلية أو عبر عقود خدمات تقنية لبناء سجل إنجازات محلي. إن المواظبة على تنمية العلاقات مع إدارة أدنوك وفرقها التقنية (من خلال ورش العمل، وبرامج الإعارة، وغيرها) من شأنه أن يفتح فرصًا مستقبلية مع تنامي الثقة والمعرفة المتبادلة.
عائد الاستثمار في المشاركة
على مدار فترة تنفيذ المشروع واتباع التوصيات المقدمة، حقق العميل تقدمًا ملموسًا على عدة محاور:
المشاركة في الامتيازات (Concession Participation)
نجح العميل في تأمين حصة أقلية في أحد امتيازات النفط والغاز الجديدة خلال إحدى جولات الطرح التي نظمتها شركة أدنوك. ورغم أنه لم يكن المشغّل الرئيسي، فإن هذه الخطوة شكّلت إنجازًا محوريًا، تحقق من خلال الشراكة مع شركة نفط عالمية كبرى (IOC) ضمن تحالف مشترك، والاستفادة من خطة المحتوى المحلي القوية التي قمنا بتطويرها. وقد منحت أدنوك الامتياز للتحالف، مشيرةً إلى الالتزام بالاستثمار في أنشطة الاستكشاف، وقوة مقترحات القيمة المحلية (ICV) كعوامل حاسمة في قرارها.
التواجد المحلي (Local Establishment)
وقبل التقدم بالعرض، قام العميل بإنشاء مكتب له في أبوظبي وتوسع ليضم فريقًا يزيد عن 20 موظفًا (غالبيتهم من الكوادر المحلية)، وفاءً بالتزامه بإنشاء قاعدة إقليمية. وبدأ هذا الفريق في الإسهام في الاقتصاد المحلي والمشاركة في برامج تبادل المعرفة مع أدنوك. كما ارتفعت درجة القيمة المحلية (ICV) لدى العميل إلى أكثر من 50%، مما جعله منافسًا قويًا ضمن نظام تقييم شركاء أدنوك.
الاندماج التشغيلي (Operational Integration)
بعد الفوز بالامتياز، باشر العميل أعماله فورًا. حيث قام بنشر خبرائه التقنيين في أبوظبي وبدء أنشطة الاستكشاف بما يتوافق مع معايير أدنوك. وقد أثمرت التحضيرات المكثفة في مجالات الصحة والسلامة والبيئة (HSE)، إذ اجتاز العميل عمليات التدقيق الصارمة للسلامة التي تجريها أدنوك، وحظي بإشادة خاصة لإدخاله نظامًا رقميًا متقدمًا لمراقبة عمليات الحفر. ولم تُسجل أي حوادث جسيمة خلال حملة الحفر الأولية، مما عزز سمعة العميل التشغيلية.
القيمة التقنية المضافة (Technology Value Add)
خلال المراحل الأولى من العمل في الامتياز، طبّق العميل تقنية نمذجة المكامن الحصرية التي يمتلكها، والتي مكّنته من تحديد جيب احتياطي لم يكن محل اهتمام سابق. وأسهم هذا الاكتشاف في تحسين خطة تطوير الحقل، ونال تقدير واحترام الفريق التقني في أدنوك، مما أكد صحة وقوة عرض القيمة الذي يقدمه العميل.
العلاقات الاستراتيجية (Strategic Relationships)
تجاوز أثر هذا النجاح حدود الامتياز الواحد، إذ أسهم النهج الاستباقي للعميل في ترسيخ مكانته كشريك مفضل. فقد تمت دعوته للمشاركة في مناقشات مشاريع مستقبلية لأدنوك، وكذلك في مشروع تجريبي لاستكشاف الغاز غير التقليدي، وهو ما يعكس مستوى عالٍ من الثقة. وبذلك، انتقل العميل فعليًا من كونه وافدًا جديدًا إلى لاعب موثوق داخل مشهد النفط في أبوظبي، الأمر الذي يمهد الطريق لفرص مستقبلية تشمل حصصًا إضافية أو أدوار تشغيلية عند توفرها.
ختامًا، ومن خلال استراتيجية مدروسة وبناء علاقات مستدامة على المدى الطويل، تمكن العميل من ترسيخ وجود فعلي في قطاع النفط والغاز في أبوظبي، مع مسار واضح لتوسيع نطاق مشاركته مستقبلًا. ويبرهن هذا المشروع على أنه حتى في صناعة ناضجة وشديدة التنافسية، يمكن لاستراتيجية دخول مصممة بعناية، تركز على الشراكات المحلية، أن تحقق عائدًا استثماريًا مجزيًا، وتحول طموحًا بعيد المنال إلى مشروع تجاري ملموس وناجح.